我們公司擁有數十個家電方面的百年品牌，多年來產品只在海外銷售，好些產品深受消費者的喜愛，在行業(yè)里位列第一。

今年，公司有意嘗試進入中國市場。盡管我們的品牌在國外很出名，但是中國消費者并不認識我們的品牌，我們的產品也是針對外國消費者設計的。因此，我們會從我們眾多的產品里選出適合中國消費者的產品進行試水。

近期我會面試一些市場銷售總監(jiān)的候選人。

在此想請教各位專家和同學：

（1）怎樣才能挑選好一位優(yōu)秀且合適的市場銷售總監(jiān)？特別是我們公司過往對中國市場一無所知。

（2）在面試的過程中，問哪些問題可以幫助我了解候選人是否合適？

　　銷售總監(jiān)至關重要，他們掌管著企業(yè)兩項核心資產：客戶和銷售收入。由于高管團隊成員大多是財務、營銷、工程、制造背景，于銷售是多多少少的外行，所以在挑選銷售總監(jiān)時難免力有不逮。我認為，高管在選人時應關注兩大要素：一是候選人的管理風格，不同管理風格的銷售總監(jiān)會聘用那些與自己志趣相投的銷售人員，依照自己的信念塑造團隊文化。貴公司的銷售工作是需要一位事必躬親的微觀管理者，一位以身垂范的威權型導師，

　　銷售總監(jiān)崗位職責

　　1、 在銷售總部領導下，和各部門密切配合完成工作。

　　2、 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

　　3、 制訂銷售計劃。

　　4、 確定銷售政策。

　　5、 設計銷售模式。

　　6、 銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。

　　7、 銷售業(yè)績的考察評估。

　　8、 銷售渠道與客戶管理。

　　9、 財務管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

　　10、 銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

　　一、銷售計劃、組織與客戶管理

　　1、 營銷范圍的把握與市場現狀調查。

　　2、 決定新設客戶的交易條件。

　　3、 與客戶人際關系的確立。

　　4、 搜集競爭者情報。

　　5、 銷售目標與定額的設訂和管理。

　　6、 科學而有效的營業(yè)分析。

　　二、客戶的計量管理

　　1、 客戶的銷售統(tǒng)計和銷售分析。

　　2、 客戶的經營分析指導。

　　3、 客戶資金運轉指導及信用調查。

　　三、客戶營銷參謀

　　1、 客戶銷售方針的設定援助。

　　2、 支援客戶的計劃方案。

　　3、 從客戶處做市場觀察。

　　4、 為客戶做銷售促進指導

　　四、推銷技術

　　1、 技術研討會的舉辦。

　　2、 商品及銷售基礎知識的傳授。

　　3、 陪同銷售及協助營銷。

　　4、 銷售活動、售后服務指導及抱怨處理。

　　五、專業(yè)推銷

　　1、 接受訂單的業(yè)務‘

　　2、 銷售事務與公司內部聯絡。

　　3、 帳款回收。

　　4、 每日、周、月銷售總結、匯報。

　　你要明白銷售總監(jiān)的責任，然后再決定你要選擇的候選人。

　企業(yè)的發(fā)展離不開營銷，在發(fā)展成熟的公司，其營銷組織和工作也會有多種不同的形式。而營銷總監(jiān)作為公司的營銷戰(zhàn)略與營銷管理層面的負責人，隨著公司的發(fā)展階段不同，所承擔的角色也不一樣，其所要求的素質也不一樣。 

　　第一、在企業(yè)家營銷階段，企業(yè)面臨生存的壓力，營銷總監(jiān)一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素質上，必須對本行業(yè)特別熟悉，擁有本行業(yè)的渠道資源，銷售能力特別強的業(yè)務拓展型的領導，他可以不是一個營銷管理專家，但是不能不是一個銷售高手。所以這個階段如果企業(yè)如果需要外聘營銷總監(jiān)，必須從本行業(yè)的銷售業(yè)務高手中尋找，并且不要過于苛求綜合素質的高低，因為你需要一名打天下的猛將。 

　　第二、在慣性營銷階段，企業(yè)已經完成了初始積累階段，所有的營銷職能開始建立，這時，營銷總監(jiān)的角色需要的是一個營銷管理者，他必須具有較高的管理能力與營銷管理經驗，經過初始階段的領軍人已經愈來愈不能適應形式的發(fā)展，企業(yè)開始外聘營銷專家提升整體營銷能力，或者原有領軍人自己做角色適應性轉變。也就是說，此時的營銷總監(jiān)人選必定是管理能力比銷售能力更為被注重。 

    第三、在協調式營銷階段，企業(yè)的營銷組織面臨從完整向完善發(fā)展，此時的營銷總監(jiān)是一個資源的調配者，一個有一定高度的領軍人，相對而言，在品牌化運作能力、管理能力、溝通協調能力等方面都提出了更高的要求，在此時，預選人才的選擇范圍不再局限于本行業(yè)，關鍵注重綜合素質，也許一個財務、人事背景的營銷老總更加適合本階段企業(yè)的需要。

       1 有眼光,有謀,有勇氣,有魄力,:工作中可以幫老板制定戰(zhàn)略,當好參謀,在部門當好服務者,后勤部長.吹響先鋒號.........

         2 大事從小做起,要有磨刀石的精神:磨刀石不只能磨出鋒利的刀刃.最重要的是使磨刀的人定下心來,給予他自我反省與穩(wěn)定情緒的機會,在磨刀時.必須要集中精神才能做好工作!所以營銷總監(jiān)要會磨刀才能帶好兵,才能有運籌帷幄的氣勢!(積沙成山)

         3鍛煉下屬做個強者(良將帶好兵):激發(fā)和點燃下屬的理想和熱情!/燃燒激情......使他們不管在任何情況下,或發(fā)生任何事故,都要干底.不達到目標不罷休的韌性!!營銷總監(jiān)要有決策者的腦袋(智慧)更要有執(zhí)行者的身(對待市場該是狼!!對待下屬該是羊)我團隊這次接單我說;如果我們不成功的話!我就從京廣中心(北京最高的樓之一)樓頂跳下去......戰(zhàn)前激勵!我被我的合作兄弟們感動,他們通宵達旦的工作.......

         4 敢授權并會授權,委以重任:營銷總監(jiān)在戰(zhàn)略應該是個指揮家,執(zhí)行上要會放權!在日常生活要做好管家婆掌管好公司的進財渠道!!我的做法是新人來就讓他成為獨立的人,授權給他并且讓他承擔責任!如果新招聘的人在公司的所謂的學習磨合二個月他就會失去他找工作的時的斗志.......

挑選合適的總監(jiān)可以遵循三大原則：

原則一：正視企業(yè)，圍繞目標，明確需求，選準總監(jiān)。

原則二：立足實際，坦誠相待，正確激勵，公正評判。

原則三：用人不疑，充分授權，給予資源，輔以考核。

第一、在企業(yè)家營銷階段，企業(yè)面臨生存的壓力，營銷總監(jiān)一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素質上，必須對本行業(yè)非凡熟悉，擁有本行業(yè)的渠道資源，銷售能力非凡強的業(yè)務拓展型的領導，他可以不是一個營銷治理專家，但是不能不是一個銷售高手。所以這個階段假如企業(yè)假如需要外聘營銷總監(jiān)，必須從本行業(yè)的銷售業(yè)務高手中尋找，并且不要過于苛求綜合素質的高低，因為你需要一名打天下的猛將。

第二、在企業(yè)的慣性營銷階段，企業(yè)已經完成了初始積累階段，所有的營銷職能開始建立，這時，營銷總監(jiān)的角色需要的是一個營銷治理者，他必須具有較高的治理能力與營銷治理經驗，經過初始階段的領軍人已經愈來愈不能適應形式的發(fā)展，企業(yè)開始外聘營銷專家提升整體營銷能力，或者原有領軍人自己做角色適應性轉變。也就是說，此時的營銷總監(jiān)人選必定是治理能力比銷售能力更為被注重。

第三、在企業(yè)的協調式營銷階段，企業(yè)的營銷組織面臨從完整向完善發(fā)展，此時的營銷總監(jiān)是一個資源的調配者，一個有一定高度的領軍人，相對而言，在品牌化運作能力、治理能力、溝通協調能力等方面都提出了更高的要求，在此時，預選人才的選擇范圍不再局限于本行業(yè)，要害注重綜合素質，也許一個財務、人事背景的營銷老總更加適合本階段企業(yè)的需要。

營銷總監(jiān)從某一方面來講，應該也是一個相當優(yōu)秀的人力資源經理，懂得選人用人的標準，懂得發(fā)現每個人員的優(yōu)缺點，懂得激勵和鼓動團隊的士氣，更要懂得給團隊成員以公平的評價和回報。營銷總監(jiān)需要把相當的時間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動態(tài)，另一方面，能夠在走動管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時的鼓勵和指導，并善于在實戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點上營銷總監(jiān)還應是一個很好的教練，肩負著人員素質和技能提升的團隊管理職責。

　　銷售總監(jiān)和終端業(yè)務經理不同，終端業(yè)務經理關注的是下個月甚至下一天的市場，但銷售總監(jiān)卻要始終把眼睛盯準三個月甚至半年后的市場，而不是下個月。眼光放的太長，銷售計劃的目標不清晰，行動缺乏緊湊性，會導致銷售組織系統(tǒng)渙散；眼光放到太短，銷售總監(jiān)會變身為“救火隊長”，將在一堆經銷商糾紛、市場價格體系整頓、斷貨、人事糾紛、違規(guī)處分、賬款回收、產品核銷、產銷協調、促銷與廣告、新產品上市等繁雜事務中淹沒。

　　組織正常運行中各項業(yè)務，如果大小事情都要銷售總監(jiān)去決斷，只能說明是銷售總監(jiān)管理的無能，或者說是權利欲望太旺盛，或者企業(yè)從上至下一直是老板個人意志主導著。銷售總監(jiān)大部分有效時間需要花在重大決策、重大問題溝通解決和重大市場問題的系統(tǒng)組織上。學會拍拍身上的灰塵，抬頭看看前方，山有過高，水有多遠，會讓銷售系統(tǒng)運行得更從容。

本人認為成長經歷和個人態(tài)度是最重要的，他決定了一位合格的營銷總監(jiān)的基本素養(yǎng)和基本技能，然而正是這些基本素養(yǎng)和技能恰恰能夠決定中小企業(yè)所需的其他方面。作為一個負責任的中小企業(yè)老總，必須能夠慧眼識才，能夠為自己的合作者創(chuàng)造施展才華的天地

作為市場總監(jiān)應該做到以下幾點：

第一、營銷的目標感

第二、營銷的方向感

第三、營銷的宣傳鼓動修為

第四、營銷團隊感

第五、營銷的危機感　

第六、營銷的事業(yè)感

第七、營銷的信仰　

第八、營銷的領導